Die grössten Fehler der Eigentümer bei der Besichtigung

Fallstricke Besichtigung Immobilienmakler

Wie ein Eigentümer bei der Besichtigung den Verkauf verhindern kann

Das hört sich zunächst unglaublich an. Ein Eigentümer der die erfolgreiche Vermittlung von seiner Immobilie verhindert, so blöd kann doch wohl keiner sein oder?

Nun in der Praxis werden Sie erleben, dass die Eigentümer das natürlich ungewollt und nicht absichtlich tun. Es mangelt ihnen einfach an Erfahrung in der Immobilienvermittlung und sie sind natürlich emotional mit ihrer Immobilie verbunden. Was die Eigentümer nicht wissen ist, dass das ungeahnte Gefahren für den erfolgreichen Verkauf birgt, wenn sie sich selbst nicht zurück nehmen und den Immobilienmakler bei seiner Arbeit behindern.

Professionelle Immobilienmakler bereiten die Eigentümer auf die Besichtigung vor, um ungewollte Behinderungen für die erfolgreiche Vermittlung aus zu schließen. Sie können zwar nicht alle Eventualitäten ausschließen, aber Sie können sich und den Eigentümer optimal vorbereiten. Unvorhergesehenes kann immer mal passieren, da mit dem Verkauf einer Immobilie auch Schicksale verbunden sein können.

Vor einiger Zeit hatte ich den Auftrag ein reparaturbedürftiges, aber schönes Haus zu verkaufen. Grund des Verkaufes war die Trennung des Eigentümers von seiner Frau. Mit dem Eigentümer hatte ich vereinbart, dass ich den Schlüssel zum Haus bekomme um die Besichtigungen kurzfristig mit den Interessenten koordinieren zu können. Da der Eigentümer als Handelsvertreter beruflich ohnehin viel unterwegs war und bereits in eine neue Wohnung gezogen war, konnte ich die Immobilie schnell mal mit Interessenten besichtigen. Seine Frau war schon vor Wochen zu Ihrer Mutter gezogen.

An einem Tag hatte ich einen Termin mit einem jungen Ehepaar vereinbart, die ein kleines Kind hatten und für die die Immobilie sehr gut passte. Wie üblich war ich 15 Minuten vor dem Termin vor Ort, um vorher noch einmal durch das Haus zu gehen und zu schauen ob alles in Ordnung ist.

Nun ja, an diesem Tag war gar nichts in Ordnung. Als ich die Haustür aufgeschlossen hatte, lagen alle möglichen Gegenstände auf dem Fußboden verteilt im Haus herum und im Wohnzimmer auf dem Fußboden regungslos aber atmend der Eigentümer. Überall standen leere Bierflaschen und es roch nach Alkohol. Der Eigentümer rührte sich in seinem Delirium so gut wie gar nicht, als ich ihn ansprach. Ich entschied die Besichtigung kurzfristig abzusagen und rief die Interessenten an, um ihnen in einer Notlüge zu sagen, dass ich mit dem Schlüssel nicht ins Haus komme. Als ich am anderen Ende der Leitung die Frau des Interessenten-Ehepaars Ihren Namen sagen hörte als sie sich meldete, sah ich sie auch schon im Auto auf das Haus zu steuern. Ich begrüsste sie eine Minute später also direkt vor dem Haus.

Sie wollten sich gerne das Haus von außen anschauen, durch den Garten gehen und durch die Fenster hinein schauen. Mir ging in diesem Moment nur durch den Kopf, dass man durch das Terrassenfenster den Eigentümer auf dem Fußboden liegen sehen konnte. Aber so weit kam es gar nicht, denn es öffnete sich die Haustür. Der Eigentümer stand wankend in der Tür und sagte, dass das Haus nicht mehr zu verkaufen sei. Ich konnte den Eigentümer beruhigen und dazu bewegen in seine neue Wohnung zu gehen, die ein paar Häuser weiter war. Die Interessenten wollten immer noch besichtigen, was wir dann auch taten. Für mich war es der Horror.

Das sind Gott sei dank nur sehr sehr seltene Ereignisse, aber so etwas kann passieren.

Eine Woche später habe ich dieses Haus dennoch an genau dieses Ehepaar mit einigen zusätzlichen unerwarteten Herausforderungen verkauft.

Zurück zu den normalen Fällen.

Wie verhält sich der Eigentümer bei der Besichtigung?

Bei der Vermittlung von Immobilien aus Privatbesitz kommt es häufig vor, dass der Eigentümer bei den Besichtigungen selbst auch zugegen ist. Das kann bei der Besichtigung mit den Interessenten dann sehr zum Nachteil sein. Auch wenn jeder Eigentümer ein großes Interesse an dem erfolgreichen Verkauf hat, ist er eben doch auch in den meisten Fällen nur ein Laie.

Das sollte ja eigentlich auch der wesentliche Grund gewesen sein, warum er den professionellen Immobilienmakler mit der Vermittlung überhaupt beauftragt hat.

Leider verhält sich ein Eigentümer bei einer Besichtigung dann in den seltensten Fällen so, dass er den Makler einfach seine Arbeit machen lässt. Oft kommt es vor, dass der Hausherr den Makler und die Interessenten bei der Besichtigung begleitet und dann sogar sehr gerne dem Makler auch schon mal die Führung abnimmt.

Es gibt Immobilienmakler die den Eigentümer einfach machen lassen und sich sagen: Ist doch prima, dann nimmt er mir die Arbeit ab und verdiene mein Geld, außerdem ist er ja auch sehr nett. OK das mag sein, ich habe dennoch

3 Fragen, die Sie sich stellen sollten:

 

  1. Wenn der Eigentümer die Interessenten selbst durch die Immobilie führt: Was glauben Sie, wird der Interessent wohl denken, wenn er Ihnen später tausende von Euro dafür zahlen soll, dass Sie in einem der wenigen Momente in denen er Sie persönlich getroffen hat auch noch den Eigentümer die Arbeit haben machen lassen?
  2. Wenn Sie sich aus Bequemlichkeit die Führung abnehmen lassen, wie kompetent werden Sie dann wohl auf den Eigentümer und den Interessenten wirken?
  3. Wenn Sie die Führung schon an dieser Stelle abgeben, laufen Sie Gefahr, danach auch nicht mehr zum Abschluss führen zu können. Warum sollte Ihnen später noch jemand folgen?

 

Die grössten Fehler der Eigentümer bei der Besichtigung

Womit behindern Eigentümer den Immobilienmakler?

  1. Bedürfnis nach Aufmerksamkeit
  2. Hilfsbereitschaft der Eigentümer
  3. Beantworten ungestellter Fragen

 

Manche Eigentümer stehen mit dem Verkauf ihrer Immobilie endlich einmal im Mittelpunkt und genießen diese Aufmerksamkeit. Dabei vergessen sie schnell, dass es bei der Besichtigung um die Interessenten und die Immobilie geht.

Andere Eigentümer sind sehr hilfsbereit und geben bereitwillig alle Antworten auf die Fragen der Interessenten. Manche Fragen und Antworten sind noch gar nicht relevant und hätten dabei auch noch Zeit später beantwortet zu werden. Als Immobilienmakler sind Sie dann schnell außen vor. Die Zeit vergeht oft sehr schnell und die Präsentation der Immobilie rückt in den Hintergrund. Dann merken die Beteiligten vielleicht, dass es ja schon so spät ist und besichtigen noch im Schnelldurchgang, weil Sie oder die Interessenten den nächsten Termin haben.

Regelmäßig erwähnen Eigentümer beiläufig in Gesprächen auch Informationen, die für den Verkauf hinderlich sein können. Einige Eigentümer geben ungefragt Auskünfte zur Immobilie, die zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht relevant sind und noch weitere Fragen von Interessenten nach sich ziehen, aber am eigentlichen Ziel weit vorbei schiessen und so den Verkauf schnell verhindern können. Verstehen Sie mich bitte richtig, es geht bei einem Verkaufsgespräch darum das Gespräch in eine zielführende Richtung zu führen und nicht darum sich einfach mal nett zu unterhalten.

In einer Besichtigung geht es um die Bedürfnisse der Interessenten und nicht um die Bedürfnisse des Eigentümers.

 

Eigentümer bieten ihre Immobilie nach dem Prinzip Angebot und Nachfrage an.

– Nachfrage = Besichtigung – kaufen ja/nein

Professionelle Immobilienmakler hingegen analysieren zuerst die Bedürfnisse und finanziellen Möglichkeiten des Interessenten bevor sie Besichtigen:

– Nachfrage – Bedürfnisanalyse – Bonität = professionelle Besichtigung und Präsentation nach den kaufentscheidenden Gründen des Interessenten > Kaufbereitschaftstest > Verkaufsvorbereitung > Beurkundung

 

 Die Aufgabe des Immobilienmaklers bei der Besichtigung ist:

 

  • Die Besichtigung für den Interessenten als Wohnerlebnis zu gestalten.
  • Die Aufmerksamkeit des Interessenten auf die Vorzüge der Immobilie zu richten, die seine Bedürfnisse befriedigen und Wünsche erfüllen.
  • Die Interessenten in ihrem Verhalten bei der Besichtigung zu beobachten und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.
  • Gezielte Fragen zu stellen, um das Interesse und die Kaufbereitschaft zu testen.

 

Die meisten Menschen denken, dass es den einen Schlüssel zum Erfolg gibt. Auch wenn grundsätzlich alles stimmt: Ein Verkauf scheitert immer an Kleinigkeiten. Wenn Sie dort verkaufen, wo andere scheitern, dann haben Sie viele Kleinigkeiten richtig gemacht!

Und wie Sie einen ambitionierten und hartnäckigen Eigentümer überzeugen können, sich aus der Besichtigung heraus zu nehmen, vermitteln wir Ihnen in unserem Seminar: „Erfolgreiche Kommunikation für Immobilienmakler“.

Wenn Ihnen unsere Beiträge gefallen und Sie jemanden kennen der auch davon profitieren könnte, empfehlen Sie uns bitte weiter.

Wenn Sie Fragen, Anregungen, Kritik oder Lob haben, schreiben Sie uns bitte.

Mehr zum Thema Besichtigung finden Sie auch noch in folgenden Artikeln:

5 einfache Tipps, wie Sie eine Immobilienbesichtigung schnell und professionell vorbereiten

Wie Sie Besichtigungen von Immobilien erfolgreicher durchführen können

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