Spezielle Methoden für Einzel- und Gruppen-Besichtigungen von Immobilien – Besichtigung Teil 2

Besichtigung Immobilienmakler

Einzelbesichtigungen oder lieber Gruppenbesichtigungen mit mehreren Interessenten gleichzeitig?

Im Teil 1 zum Thema Besichtigung habe ich schon geschildert, wie Sie Ihre Abschlussquote bei Einzelbesichtigungen erhöhen können und dabei noch viel Zeit sparen, wenn Sie nicht einfach mit jedem Immobilien-Interessenten zur Besichtigung fahren.

Manche werden jetzt vielleicht sagen: Das ist mir zu viel Arbeit, ich bestelle mir zum Besichtigungstermin einfach viele Interessenten gleichzeitig, dann wird schon einer oder mehrere echte Kaufinteressenten dabei sein und ich spare mir die ganzen Interview-Telefonate, die ja auch Zeit kosten.

Aus taktischen Gründen und um Zeit zu sparen kann das klug sein mit mehreren Interessenten eine Gruppenbesichtigung durch zu führen. Je nach Marktsituation ist es sogar notwendig das zu tun, wenn Sie einfach Heerscharen von Immobilien-Interessenten für ein und die selbe Immobilie haben. Aber auch hier ist professionelle Planung wichtig, um zum gewünschten Ergebnis zu kommen.

Ich persönlich qualifiziere die Interessenten auch hier schon im Vorfeld am Telefon, weil ich dadurch auch bei einer Gruppenbesichtigung die Abschlusswahrscheinlichkeit noch einmal deutlich erhöhe.

Bei Gruppenbesichtigungen lauern aber auch Risiken, die Ihnen Ihre Arbeit erschweren und den Verkaufsabschluss behindern oder sogar verhindern können.

Was hilft es Ihnen, wenn Sie als Immobilienmakler in einer Traube von Interessenten stehen, eine Frage nach der anderen beantworten und am Ende dann nicht mehr wissen wo oben und unten ist? Das wäre ja allein genommen nicht so schlimm, aber wenn Sie nicht heraus finden wer wirklich kaufen will, sondern hinterher nur so ein Gefühl oder eine Vermutung haben wer kaufen könnte, dann ist das tragisch.

Echte Kaufinteressenten geben Kaufsignale ab und es kann sein, dass Sie das in dem ganzen Tohuwabohu gar nicht mitbekommen, was offen gesagt sehr wahrscheinlich ist. Die gute Nachricht ist, auch für die Besichtigung mit Gruppen gibt es hervorragende Strategien die Sie anwenden können, um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss herbei zu führen. Einmal nachgedacht und eine Blaupause für solche Situationen erstellt zu haben macht am Anfang Arbeit, erspart Ihnen dann aber tausende Stunden Zeit in Ihrem Berufsleben.

Mein Tipp:

  1. Halten Sie die Gruppen nur so groß wie Sie persönlich das managen können
  2. Führen Sie eine Anwesenheitsliste, in der Sie jeden Interessenten vor der Besichtigung eintragen. Dann wissen Sie hinterher, wer da war und wer nicht
  3. Führen Sie Gruppenbesichtigungen zu zweit mit einem Kollegen oder einer Person die Sie unterstützen kann durch, falls Sie keinen Kollegen haben!
  4. Beantworten Sie Detailfragen hinterher in Einzelgesprächen.

Machen Sie sich jedoch folgendes klar: Die Schwierigkeit bei einer Gruppenbesichtigung ist, dass Sie kaum eine Möglichkeit haben mit jedem Interessenten in Ruhe ein Einzelgespräch zu führen, um die Kaufbereitschaft zu testen. Wenn so viele Interessenten bei der Besichtigung sind, fehlt Ihnen dafür dann einfach die Zeit. Alleine ist der Makler in der Regel aufgeschmissen und muss auf das Feedback und die Reaktion der Interessenten warten. Oder hinterher noch einmal alle Interessenten anrufen.

Aus Erfahrung kann ich sagen, dass das sehr viel ungünstiger für den Immobilienmakler ist, als wenn er den Interessenten persönlich vor sich hat.

Viele Immobilienmakler verfahren nach dem Prinzip Versuch und Irrtum und begeben sich damit immer in die Abhängigkeit, dass sie auf die Reaktion der echten Kaufinteressenten angewiesen sind, um Geschäfte zu machen.

Wirklich erfolgreiche Immobilienmakler sind aktive Verkäufer die vorher planen und nichts dem Zufall überlassen. Sie holen den Interessenten dort ab wo er gedanklich ist, räumen Hindernisse aus dem Weg, helfen ihm beim Kauf und führen ihn mit sicherer Hand. Nun haben Sie ein paar Strategien die Sie verwenden können, weitere vermitteln wir in unseren Seminaren. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung.

Im nächsten Artikel, Teil 3 zum Thema Besichtigung, geht es um die Frage: Wie Sie als Immobilienmakler eine Besichtigung effektiv vorbereiten?

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